Helberg Versicherungsmakler

Provision, Courtage oder Honorare für die Beratung?

 

Provision, Courtage, Honorare: Die Diskussion um Kosten in der Versicherungsvermittlung

Provision, Courtage, Honorar - UnterschiedeIn den letzten Jahren, verstärkt seit Beginn der Bankenkrise 2008, wird hauptsächlich in Politik und von Seiten des steuerfinanzierten Berufsverbraucherschutzes über die Kosten der Versicherungsvermittlung diskutiert.

Es wird behauptet kolportiert, die „Provisionen“ seien zu hoch und Produkte würden quasi automatisch nur nach der Höhe der Provision und nicht nach dem Bedarf des Kunden vermittelt.

Die Lösung sollen Versicherungstarife bringen, in die keine Kosten für den Vermittler mehr einkalkuliert sind (sogenannte Nettotarife). Stattdessen soll der Kunde zweimal bezahlen: Einmal für die Beratung und unter Umständen ein zweites Mal für die Vermittung oder den „Kauf“ des Versicherungsprodukts.

Vorab zur Klarstellung: „Provisionen“ gibt es nur bei Versicherungsvertetern, bei Versicherungsmaklern heisst die Entlohnung „Courtage“. Dass ist nicht nur ein anderer Begriff.

In diesem Zusammenhang fällt oft das Wort ‚Honorarberatung‘. Das bedeutet, man bezahlt für die Beratung (wie jetzt bereits bei Versicherungsberatern). Ob dann hinterher auch Versicherungsschutz zustande kommt, spielt für die Beratung keine Rolle.

Gelegentlich wird die Behauptung aufgestellt, durch die flächendeckende Einführung der Honorarberatung würden die Kosten für Verbraucher deutlich günstiger.

 

Wie wir es handhaben

Matthias Helberg hat bereits im Frühjahr 2008 – also vor der Bankenkrise – mit vielen Berufskollegen zusammen die Initiative Gemeinsame Erklärung gegründet. Die Initiative forderte mehr Möglichkeiten für Versicherungsmakler, ihre Arbeit entlohnt zu bekommen. Also nicht, wie bislang üblich, ausschließlich im „Erfolgsfall“, im Fall eines vermittelten und zustande gekommenen Versicherungsvertrages. Aus der Initiative entstand später die Interessengemeinschaft Deutscher Versicherungsmakler (IGVM) e.V.

Seit jenem Herbst 2008 vermitteln wird zum Beispiel KFZ-Versicherungen zu einem  Teil auf Basis provisionsfreier Versicherungstarife mit separater Courtagerechnung an die Versicherungsnehmer*innen. Anders als bei der ‚Honorarberatung‘ angedacht, sind damit nicht nur die Beratung, sondern auch die Vermittlung und der anschließende Service, zum Beispiel im Schadensfall, abgegolten.

Lesen Sie hier einen Diskussionsbeitrag von Matthias Helberg zu den Unterschieden zwischen Versicherungsberatern und Versicherungsmaklern, unterschiedlichen Aufgaben und Kosten und eine Einschätzung zu den Folgen der Umsetzung einer Honorarberatung als Standard im Versicherungsbereich.

 

Diskussionsbeitrag: Provision, Courtage, Honorar

Die Kernaufgabe und Hauptleistung eines Versicherungsmaklers ist die Besorgung von Versicherungsschutz – dafür erhält er seinen Maklerlohn: Die Courtage. Egal, ob direkt von seinem Auftraggeber, dem Versicherungsnehmer (VN), oder über den ‚Umweg‘ vom Versicherungsunternehmen (VU). Die Courtage ist eine erfolgsabhängige Vergütung. Das heißt, ein Versicherungsvertrag zwischen VN und VU kommt durch die Bemühungen des Maklers zustande. Die Courtage ist von der Umsatzsteuer befreit. Zur Tätigkeit in Form der Besorgung von Versicherungsschutz ist der Makler nicht zuletzt durch das Sachwalterurteil verpflichtet. In der Folge muss ein Versicherungsmakler ein gewisses Interesse am Zustandekommen eines Versicherungsvertrages entwickeln, will er nicht umsonst gearbeitet haben.

Die Hauptleistung des Versicherungsberaters ist die Beratung und eben nicht die Besorgung von Versicherungsschutz. Seine Entlohnung ist daher keine Courtage, sondern ein Honorar, auf das Umsatzsteuer fällig wird – wie bei anderen Beratern (Rechtsanwälten, Steuerberatern) auch. Ob ein Versicherungsvertrag zustande kommt, ist für die Tätigkeit des Versicherungsberaters also von weniger großer (wirtschaflticher) Bedeutung, als für den Versicherungsmakler. Dafür kann ein Versicherungsberater ein gewisses Interesse an komplexen Recherchen und großer Beratungstiefe entwickeln, um die Beratungsleistung und damit ebenfalls seine Entlohnung zu erhöhen.

Problematisch kann es für Versicherungsmakler wie Versicherungsberater sein

Die Problematik für den Versicherungsmakler ist es, unter Umständen eine Beratungsleistung (im Vorfeld einer Vermittlung) zu erbringen, für die er per Courtage nicht vergütet wird, da im Anschluss kein Versicherungsvertrag zustande kommt. Wenn die Rechtsauffassung die sein sollte, dass er in einem solchen Fall eben Pech gehabt hat, ist der vollkommen logische Rückschluss, dass dann eben die erfolglosen Vermittlungsversuche (Beratungen) durch die erfolgreichen Vermittlungen mitfinanziert werden müssen. Das ist der Grund für ein Courtageniveau, das gelegentlich deutlich über dem liegt, was für diese eine erfolgreiche Vermittlung eigentlich notwendig ist. Ob das ‚gerecht‘ ist, sei dahingestellt.

Die Problematik für den Versicherungsberater ist es, seine Beratungsleistung offen berechnen zu müssen, während der Großteil der Branche die Kosten für Beratung, Vermittlung und Betreuung gern unter den Teppich kehrt. Wie schwer das ist, zeigt sich relativ plausibel an der sehr überschaubaren Zahl registrierter Versicherungsberater: Es sind in Deutschland ganze 326 (Stand 04.01.2021).

An dieser Stelle vereinen sich die Interessen derjenigen, die im Sinne ihrer Mandanten eine erstklassige Dienstleistung erbringen wollen – egal in welchem Berufsstatus. Eine erstklassige Arbeit kann es nun einmal auf Dauer nicht für eine drittklassige Entlohnung geben – vor allem aber nicht umsonst.

Das ist auch der Punkt, bei dem viele Diskussionen und der Standpunkt steuerfinanzierter Berufsverbraucherschützer in die Irre laufen: Es wird eben nichts für Verbraucher billiger, wenn allein Provisionen oder Courtagen aus den Produkten herausgerechnet werden und es eine separate Vergütung für Beratung und / oder Vermittlung gibt: Es werden nur die Kosten transparenter deklariert. Allerdings wäre allein das schon ein großer Schritt nach vorn, sofern es alle Marktteilnehmer machen müssten.

In der Folge – und darüber muss man offen sprechen – wird es dazu kommen, dass derjenige, der wenig investieren will oder kann, auch wenig bekommen wird (Produkte von der Stange ohne Beratung, ausschließlich Fernabsatz, Selbstbedienung mit allen damit verbundenen Gefahren). Hingegen werden diejenigen, die eine gute Dienstleistung einfordern (individuelle Analyse, persönliche Beratung, Serviceleistungen, Unterstützung im Schadensfall), dafür auch angemessen bezahlen müssen.

Es würde also mit Sicherheit transparenter, vielleicht sogar gerechter, aber eben nicht billiger für jeden.

 

Zuletzt überarbeitet am 14.03.2021 Courtage