Versicherungsmakler bin ich nicht aus Versehen

 15 Februar, 2012 

 Matthias Helberg 

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Versicherungsmakler? Nein, eine Tätigkeit in der Versicherungsbranche war niemals mein Kindheitstraum. Auch nach der Schulausbildung und in jungen Jahren konnte ich mir sehr viel spannenderes und erstrebenswerteres vorstellen, als einmal Versicherungen zu vermitteln. Wie es aber so kommt: Manchmal muss man sich umorientieren, sucht nach einer neuen Perspektive, erlangt einen anderen Blick auf die Dinge. Als ich vor nunmehr 14 Jahren recht ‘unbeleckt’ in die Versicherungsbranche schnupperte, wurde mir schnell eines klar: Mein Platz war nicht der an der dem Kunden gegenüberliegenden Seite des Tisches, um ihn darüber zu ziehen. Nicht das auswendig zu lernende Verkaufsgespräch eines Strukturvertriebes hatte es mir angetan. Oder so phantasievolle Berufsbezeichnungen wie ‘Bezirksdirektor’ für einen Versicherungsvertreter. Zusammen mit meinen Kunden wollte ich aus den nahezu unüberschaubaren Versicherungssparten und Tarifen der Versicherer solche herausfiltern, die für meine Kunden sinnvoll waren und zu ihrem Bedarf passten.  Solche Versicherungen, die wenig Enttäuschung brachten und im Schadensfall wirklich helfen sollten. Und deren Vermittlung mich ernähren würde.

Versicherungsmakler – Berufsbezeichnung mit Aha- Erlebnis

Es war damals mein großes Glück, einen Vertrieb zu finden, der mich im wesentlichen so arbeiten ließ. Nicht alle dort dachten so, wie ich. Aber man ließ mich gewähren: “Wer schreibt, der bleibt”, heisst es in der Branche so schön. Was so viel heißen soll wie: Wer nicht verkauft, ist bald weg vom Fenster. Damals, Ende der 1990er Jahre, machte man sich um vieles viel weniger Gedanken als heute. Lebensversicherungen, die damals endeten, brachten noch 5, 6, oder gar 7% Ablaufleistung. Mancher Arbeitnehmer hatte die Vorstellung, bereits mit 55 Jahren in Rente gehen zu können. Private Krankenversicherungen waren nicht auf ‘billig’ getrimmt. Versicherer änderten ihre Tarife und Bedingungen noch nicht jährlich; viele hatten in einer Sparte ein Angebot und nicht 3 Varianten – und Geiz war noch nicht geil. Nicht zuletzt waren die unterschiedlichen Versicherungsvermittler -Arten noch längst nicht so definiert, wie sie es heute Kraft Gesetzes sind. Versicherungsberater mussten gerichtlich zugelassen sein und schrieben ihren Mandanten Rechnungen. Alle anderen bekamen ihr Geld für die Vermittlung von Versicherungsverträgen von den Versicherungsgesellschaften. Wie dem auch sei: Ich absolvierte eine Ausbildung, versuchte einen guten Job zu machen und man ließ mich gewähren. Erst Jahre später wurde mir wie durch ein Aha -Erlebnis bewusst, wessen Herz da (bei meiner Einstellung zum Beruf) in meiner Brust schlug: Das Herz eines Versicherungsmakler s.

Versicherungsmakler – 11 Vorteile, die Sie vielleicht noch nicht kennen

Im Laufe der Jahre entwickelte ich meine Arbeitweise weiter und fand mehr und mehr Vorteile im Versicherungsmakler – Dasein:

• Den meisten Kunden fällt positiv auf, dass ich nicht versuchen muss, drittklasse oder gar unnütze Produkte zu placieren: Ein klarer Vorteil, weil man als Versicherungsmakler keinem Versicherer verpflichtet ist und keine Umsatzvorgaben für bestimmte Versicherungssparten erfüllen muss;
• Häufig sind Interessenten überrascht, dass es in der Beratung weniger um bestimmte Prdoukte, sondern um umfassende Lösungsansätze geht; so geht es bei der Absicherung der Arbeitskraft nicht einfach nur um eine Berufsunfähigkeitsversicherung, sondern auch um Krankentagegeld, vielleicht auch eine Erwerbsminderungsrente oder Absicherung Schwerer Krankheiten: Fachlich fundiert beratende Versicherungsmakler kennen nicht einfach nur Versicherungsprodukte, sondern überblicken die Versorgungssituation;
• Vielen gefällt es, dass ich in beratungsintensiven Versicherungssparten mehrere unterschiedliche Versicherer und Tarife, jeweils mit ihren Vor- und auch Nachteilen, vorstelle: Ein klarer Vorteil, weil man als Versicherungsmakler frei ist und kein bestimmtes Produkt vermitteln muss;
• Einige Kunden staunen, weil sie über mich gelegentlich günstigere Versicherungsverträge bekommen können, als direkt beim Versicherer: Versicherungsmakler bündeln die Nachfrage, entlasten den Versicherer und bekommen dafür von einigen Versicherern Nachlässe (Rabatte), die sie weitergeben;
• Heutzutage keine Selbstverständlichkeit mehr, für mich jedoch anders nicht denkbar: Der Abschluss einer Versicherung ist nicht das Ende, sondern für mich als Versicherungsmakler eher der Anfang einer Zusammenarbeit: Meine Kunden werden natürlich auch anschließend, gern langjähig, von mir betreut und ich unterstütze sie, wenn sie einen Schaden erleiden;
• Für nahezu alle  Versicherten ist ein Schadensfall “der Tag der Wahrheit”. Erst dann zeigt sich, ob der Versicherungsschutz passt, alles wie erhofft klappt und das Vertrauen in mich berechtigt war. Das kann ich gut  verstehen. Daher hat die Betreuung im Schadensfall bei uns höchste Priorität;
• Vielen Kunden gefällt es gut, dass sie sich nur eine Telefonnummer oder E-Mailadresse notieren müssen, egal ob es um die Mitteilung einer neuen Adresse oder Bankverbindung geht, um eine Frage zu den Versicherungsbedingungen und Leistungen, oder zu einem Schaden: Jeder Kunde hat einen festen Ansprechpartner;
• Wenn es im gegenseitigen Interesse ist, übernehmen ich die Betreuung auch bereits bestehender Versicherungsverträge, egal bei welcher Versicherungsgesellschaft jemand versichert ist. Es muss keine bestehende Versicherung gekündigt werden, um eine neue abzuschließen;
• Sollte ein Versicherer einmal seinen Service verschlechtern oder zu teuer werden, wird der Versicherer ausgetauscht, als Versicherungsmakler bleibe ich vertrauter Ansprechpartner meiner Kunden;
• Viele Leute finden ‘Papierkram’ eher nicht so spannend. Denjenigen, die mir eine Makler Vollmacht erteilen, können wir immerhin einiges davon abnehmen und in ihrem Namen Versicherungen ändern, kündigen und neu abschließen: Vertrauen, das mich als Versicherungsmakler ehrt;
• Wohl alle Kunden finden es gut, dass sie nicht jedes mal eine Rechnung von mir bekommen, wenn ich für sie tätig werde. Keiner unserer Kunden muss sich überlegen, was es wohl kostet, wenn er wieder anruft, eine persönliche Beratung wünscht, oder wir im Raum Osnabrück im Fall größerer Schäden sogar zu ihm kommen, um bei der Regulierung zu helfen. Unsere Vergütung (“Makler-Courtage”) ist in aller Regel Bestandteil des Versicherungsbeitrages. Weil wir die Courtage fortlaufend erhalten, erzielen wir regelmäßige Einnahmen und unterliegen keinem (hohen) Verkaufsdruck. Dennoch sind wir in der Lage, das an Service zu bieten, was unsere Kunden so schätzen.

Versicherungsmakler – kein unumstrittener Beruf

Ja, es gibt auch Kritik am Beruf des Versicherungsmaklers. Und es gibt Branchenteilnehmer, die zwar als Versicherungsmakler im Vermittlerregister registriert sind, aber eine andere Einstellung zum Beruf und ihren Kunden haben. Mancher verspricht, was er kaum halten kann (“die beste Versicherung”, “die billigste Versicherung”, “arbeiten mit allen Versicherern zusammen”). Mancher Branchenteilnehmer gibt sich als (unabhängiger) Versicherungsmakler, ist jedoch gebundener Versicherungsvertreter. Mancher mag eher seine eigene Provision oder Courtage optimieren, als die Versicherungen seines Kunden. Es gibt aber auch jede Menge Kollegen, die mit Herz und Know How bei der Sache und mit nicht weniger Leidenschaft Versicherungsmakler sind.

Wie dem auch sei: Es gibt immer wieder schwarze Schafe, über die gern und häufig in den Medien berichtet wird. Der eher langweilig anmutende Arbeitstag eines gewissenhaft arbeitenden Versicherungsmaklers bietet offenbar keinen Stoff für große Schlagzeilen?

Steuerfinanzierte Berufs-Verbraucherschützer und Politiker in Berlin und Brüssel haben sich regelrecht auf Finanz- und Versicherungsvermittler “eingeschossen” und die Art und Weise der Vergütung als Wurzel allen Übels ausgerufen. Neues Etappenziel ist die Unterstüzung der sogenannten Honorarberatung und die Schaffung eines Berufsbildes des Honorarberaters. Für diesen neuen Berufsstand soll die Vergütung nicht durch den Versicherer erfolgen dürfen, sondern jeweils für die Beratung, vermutlich nach Zeitaufwand, durch den Kunden. Anders als die schon erwähnten Versicherungsberater, die für Stundenhonorare zwischen grob 100.- und 200.- € ausschließlich zu Versicherungen beraten, sollen Honorarberater auch zu anderen Finanzprodukten wie beispielsweise Fonds, Aktien, Darlehen beraten dürfen.

“Pay per Rat” oder  Courtage für ein Dauermandat beim Versicherungsmakler?

Dieser Artikel hätte auch heißen können: Versicherungsmakler kann der kunden- und verbraucherfreundlichste Beruf in der Versicherungsbranche sein. Das Potential dazu hat er. Missbrauchsmöglichkeiten – wie jeder andere Beruf – ebenfalls. An den Erfolg eines Berufsstandes, der aktiv vom Verbraucher angefragt und jeweils nach Aufwand entlohnt werden soll – also an eine Art “Pay per Rat” beim Honorarberater – glaube ich für das Versicherungs-Massengeschäft nicht. Die Erfahrung – zumindest in meinem Betrieb – zeigt, dass über die Beratung zum Abschluss hinaus erst die daran anschließende (aktive) langjährige Betreuung und Unterstützung bei Schäden die Zufriedenheit unserer Kunden und manches ‘Erfolgserlebnis’ im Schadensfall sicherstellen konnte.

Aber auch das derzeitige Courtagemodell für Versicherungsmakler, das die Höhe ihrer Vergütung an die Höhe des vom Kunden zu zahlenden Versicherungsbeitrages und die Courtage-Zahlungsfreude der Versicherer knüpft, ist nicht das Gelbe vom Ei. Es ist nun einmal nicht mein Interesse, dass ein Kunde möglichst viel für seine Versicherungen ausgibt. Es sollte andersherum auch nicht Interesse eines überlegt handelnden Versicherungsnehmers sein, auf fachkundigen Rat und Unterstützung seiner Interessen zu verzichten, um ein paar Euro weniger für eine (irgendwie geartete) Versicherung auszugeben. Und dem Versicherer im Schadensfall womöglich allein gegenüber zu stehen.

Eine Lösung kann die am durchschnittlichen Aufwand des Versicherungsmaklers (und den Marktverhältnissen) orientierte Courtage sein, die dem Kunden vom Makler während der Dauer der Zusammenarbeit direkt in Rechnung gestellt wird. Der Kunde erhält dafür deutlich günstigere Versicherungstarife, da sie keine Courtage für den Versicherungsmakler mehr enthalten. In der Folge erzielt der kundenorientiert arbeitende Versicherungsmakler eine dauerhaft kalkulierbare Vergütung, die seine Unabhängigkeit stärkt und hochwertigen Service ermöglicht. Der Kunde profitiert von günstigeren Versicherungsprodukten und erhält den Support eines langfristig auf seiner Seite stehenden Beraters, von dem er nicht für jeden Rat, jede Auskunft und jeden Besuch zur Kasse gebeten wird.

Versicherungsmakler bin ich wirklich nicht aus Versehen. Es ist ein höchst anspruchsvoller Beruf voller Herausforderungen. Er vereint viele Vorteile für die Mandanten eines Versicherungsmaklers, wie für ihn selbst. Das Modell der transparenten Courtage für ein Dauermandat habe ich mehrere Jahre lang im Bereich der KFZ-Versicherung bei meinen Kunden (besser “Mandanten”) getestet. Die Zeit ist reif, es im Laufe des Jahres 2012 auch auf andere Sparten auszudehnen.

Wenn Sie das Thema Vergütung des Versicherungsmaklers interessiert, lesen Sie doch auch meinen Diskussionsbeitrag vom Februar 2011 Provisionen / Courtage oder Honorar für die Beratung.